Mitä syksyllä 2020 pitää vaatia kasvu(hakkerointi)kumppanilta?

Mitä syksyllä 2020 pitää vaatia kasvu(hakkerointi)kumppanilta?

Tähän blogikirjoitukseen on kerätty sellaisia asioita, joiden avulla juuri sinä osaat löytää oikean kumppanin matkallesi kasvuun. Sellaisen kumppanin, joka ennen kaikkea sitoutuu lupaamiinsa tuloksiin! 

Kykyä ymmärtää Sinun liiketoimintaasi

On tavallista, että asiakas tulee luokse ja toivoo nettisivu-uudistusta. Ei ole kuitenkaan tavallista, että toive olisi oikea diagnoosi asiakkaan tarpeista.

Hieman kangerrellen tilannetta voisi verrata lääkärikäyntiin, jossa potilaalla on (kenties vahvakin) oma näkemys vaivan laadusta. Näkemyksen vahvuudesta (ja potilaan taipumuksesta pitäytyä siinä) riippumatta, lääkärillä on ammattinsa puolesta velvollisuus tutkia potilas ja sen perusteella tehdä oma arvionsa siitä, mikä on oikea hoito.

Päätös hoidosta ei voi riippua siitä, onko potilaan oma näkemys kuinka oikeanlainen.
Päätös hoidosta ei voi myöskään riippua siitä, mitä lääkäri saattaisi henkilökohtaisesti haluta potilaalle tehtävän – päätös voi siis olla myös pelkästään lepoa eli ns.vaiva menee ohi itsestään.

Joskus on niin, että vaiva vaatii spesifiä ammattitaitoa, jota lääkärillä itsellään ei ole. Tällöin on kriittisen tärkeää tunnistaa ja viestiä asia potilaalle ja ohjata tämä eteenpäin sopivalle spesialistille.

Yhteistyökumppanillasi on oltava kyky ymmärtää paitsi liiketoimintaasi, myös sitä kokonaiskuvaa, jonka osa Sinun liiketoimintasi on.

Kykyä hahmottaa talouden isompia trendejä

Makrotaloudelliset asiat ovat harvemman – varsinkaan pienemmän - yrityksen maanantaipalaverin asialistalla, mikä on ymmärrettävää.

Sen kumppanin, jonka on tarkoitus ohjata kasvua tavoitteellisesti eteenpäin, on kuitenkin ymmärrettävä edes suunnilleen esimerkiksi sellainen asia ollaanko kansantalouden yleisimmin käytetyillä mittareilla keskellä suurinta lamaa, menossa sinne vai toipumassa siitä.

Lisäksi riippuen teidän bisneksestänne hyödyllistä on, jos kumppaninne on tietoinen, esimerkiksi kuluttajien tai teollisuuden vallitsevasta luottamustasosta.

Erilaisia taloudellisia mittareita ja niiden keskinäisiä riippuvuussuhteita on löydettävissä enemmän kuin suurin osa meistä jaksaa tutkia ja kumppanisi onkin syytä kyetä löytämään juuri teidän bisneksellenne olennaiset.

Kykyä ymmärtää osto- ja asiakkuudenjohtamisprosesseja

Sisällöntuotannon kulta-aikakausi, jota todistamme(?) on saanut kaikenkokoiset toimijat ymmärtämään, että on hyödyllistä jakaa yhtiön edustamia asioita erilaisin tavoin.

Vuonna 2020 on kuitenkin ajateltava vielä pidemmälle kuin uutiskirje ja Facebook-sivu ja kyettävä antamaan kasvulle edellytyksiä siten, että asiakasta ei missään vaiheessa ohjattaisi ”umpikujaan” ja että asiakas kokee jokaisen kosketuksen palveluntuottajaan olevan enemmän kuin looginen askel verrattuna edelliseen.

Toisin sanoen, vaatimus on kumppanissa, joka ei pelkästään pysty löytämään uusia liidejä ja kauppoja, vaan kykenee myös auttamaan teitä pitämään nuo asiakkaat kauemmin ja paremmin kannattavina.

Kyky ymmärtää osto- ja asiakkuudenjohtamisprosessia liittyy yhteen talouden isompien trendien hahmottamisen kanssa siten, että kun molemmista on ns.käry, sitä epätodennäköisemmin mennään kasvutoimenpiteillä umpikujaan.

Kykyä tehdä tulosta – ja sitoutua siihen

On (karkeasti jaotellen) kahdenlaisia investointieurojen käyttäjiä.
Yhtäällä halutaan toimenpiteitä ja monesti juuri niitä toimenpiteitä mitä itse ollaan tykätty tehdä, mutta ei ehditty tehdä.

Toisaalla ollaan vähemmän kiinnostuneita toimenpiteistä ja enemmän siitä, mitkä olivat tulokset.

Taloudellisessa mielessä rahan maksaminen ulos kassasta on aina toimenpide, jossa maksavan osapuolen tulisi olla kiinnostunut rahan vastaanottajan kyvystä tuottaa yksinkertaisesti mitattavaa lisäarvoa enemmän kuin maksetun rahan määrä on.

Sanaa ’investointi’ käytetään melko löyhin perustein jokapäiväisessä liike-elämän toiminnassa, joskin jokaisen rahaa vastaanottavassa päässä olevan tulisi ymmärtää, että erityisesti asiantuntijapalvelujen osalta ’mielipiteiden’, ’näkemysten’ ja ’neuvojen’ tulisi muuntua euroiksi aika nopeasti, jotta edellä mainitut koetaan asiakassuhdetta jatkamisen perusteeksi.

Ymmärrystä taseesta

Ne ihmiset, joilla ns. syyhyää kädet päästä tasetta koskevien asioiden kimppuun, ovat omien kokemuksieni perusteella hyvin harvassa.

Tämä kokemus on räikeässä ristiriidassa edellisen kohdan kanssa, jossa puhuttiin ’investointi’ -sanan vapaamielisestä viljelystä, koska investoinnit ja tase, jos mitkä, ovat kiinteästi sidoksissa toisiinsa.

Toimijoita vertaillessa – joka on muutenkin etenevässä määrin vaikeaa toisiinsa sekoittuvan tarjooman vuoksi – on pelkästään järkevää tiedustella ollaanko heidän näkemyksensä mukaan aloittamassa rasittamaan teidän kulurakennettanne kertarysäyksellä vai onko mahdollista tehdä jotain sellaista, joka voisi aidosti täyttää sen ’investointi’-sanan kriteerit pitemmälläkin aikavälillä.

Panostukset markkinointiin eivät ole aina automaattisesti taseeseen aktivoitavissa, mutta esimerkiksi kasvuhakkeroinnin saralla on mahdollista luoda ratkaisuja, joissa sekin mahdollisuus tarjoutuu.

Ota asia rohkeasti esille!

Nopeutta

Ajatellaanpa hetki, että otetaan ajan hetket A ja B. Sitten otamme kysymyksen X ja siihen vastauksen Y.

Ketteryys, agile, lean ja varmasti muitakin käsitteitä löytyy, joiden perimmäinen tarkoitus kiteytyy noiden kahden ajan hetken välisen ajan täyttämiseen mahdollisimman hyvin tarkoitusta palvelevilla toimenpiteillä [1].

Siihen, että vastaus Y kysymykseen X olisi mahdollisimman tehokas.

Tämä on ns. ilmiselvää, eikö?

Yhtä ilmiselvää kuin se, että strategiapäivän päätteeksi arvotauluun on saatava ne ’luotettava’, ’asiakaslähtöinen’ ja ’nykyaikainen’.

Henkilökohtaisesti luokittelisin sellaisen ajatuksen, jossa ajan hetkien A ja B väliin jää oikeastaan missään liiketoimintaan liittyvässä asiayhteydessä [2] mitään pidempää aikaa kuin 14 vuorokautta, perässähiihtämiskilpailuun osallistumiseksi.

Mutta samoin kuin raha, myös aika on resurssina sellainen, jolla jokainen voi omallaan toimia aivan niin kuin parhaaksi katsoo.

Elämme aikakautta, jona asiat voivat muuttua rajusti jopa vuorokauden aikana ja niihin on reagoitava.

Olennaista siis on, että hyvät (tai huonotkaan ideat) eivät jää ”sisäisen prosessin” hammasrataksiin jumiin.

Millaisia kysymyksiä Sinun kannattaa kysyä?

  • Mistä tiedätte, että voin juuri teidän avullanne saada enemmän/uusia/laadukkaampia asiakkaita (enkä esimerkiksi tämänhetkisen kumppanini kanssa)?
  • Kuinka todennatte tulokset?
  • Pystyttekö toimenpiteissänne huomioimaan kohderyhmään liittyvät syklit?
  • Voiko näin sanoa/tehdä lainsäädännön näkökulmasta?
  • Millä tavalla ajattelette B2B/ B2C asiakkuudenjohtamista ja millaista kokemusta teillä näistä on?
  • Onko suunnitelmanne toimenpiteissä mahdollista/järkevää hyödyntää tasesuunnittelua?

[1] En ole tuotantotalouden tai sen menetelmien asiantuntija, eikä artikkelin tarkoitus ole puhua minkään toimintamallin puolesta tai vastaan.

[2] Liiketoimintaan voi liittyä useita asioita, joista ei saa tietoa kuin esimerkiksi 30 päivän välein tai esimerkiksi lainsäädäntö vaikuttaa niin, että asiaan voi vaikuttaa vaikkapa vasta hyvin pitkän ajan päästä. Suurempi osa asioista on kuitenkin mitattavissa, todennettavissa ja siten uuden tiedon valossa uudelleen harkittavissa vähintäänkin kahden viikon välein.

Jos haluat haastaa meitä kasvukumppanina, ota yhteyttä!